來(lái)源：中國(guó)基金報(bào) 作者：方麗孫曉輝

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公募行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展，基金公司以實(shí)際行動(dòng)提升投資者獲得感，切實(shí)將是否符合持有人利益作為考核工作的標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)基金報(bào)記者了解到，近期不斷有基金公司嘗試將“客戶盈利比例”納入銷售人員的考核。

投資者盈虧比例

納入基金銷售考核

據(jù)中國(guó)基金報(bào)記者多方調(diào)查，有多家基金公司嘗試將投資者獲得感作為基金銷售考核中權(quán)重較高的一項(xiàng)內(nèi)容，并從定性和定量?jī)蓚€(gè)維度不斷優(yōu)化。

“我們公司會(huì)對(duì)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的盈虧比例進(jìn)行考核，并逐漸提高權(quán)重，同時(shí)還會(huì)考核核心網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和服務(wù)頻次?！币晃活^部基金公司人士透露，即使日常銷售業(yè)績(jī)較好，若客戶盈虧比例不佳，考核結(jié)果也不會(huì)太好。

華南某基金公司一位市場(chǎng)人士也透露，正在探索以考核引導(dǎo)的方式，增強(qiáng)投資者的投基獲得感，今年開始從定性角度提出了新的考核要求。

“在原有的盈利體驗(yàn)定性考核的基礎(chǔ)上加入定量指標(biāo)，包括計(jì)算銷售部門存量或增量客戶正收益占比和同比情況，以此判定客戶盈利體驗(yàn)是否得到提升。”上述人士表示。

德邦基金相關(guān)人士表示，公司投資和銷售體系的考核均已納入投資者收益指標(biāo)：投資體系為“投資者長(zhǎng)期投資收益”，銷售體系為“投資者實(shí)際收益”。銷售體系目前主要是從客戶滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括客訴數(shù)量、客訴處理滿意度等指標(biāo)，同時(shí)也在試點(diǎn)投資正收益評(píng)價(jià)維度的一些參考指標(biāo)。

“但該類指標(biāo)涉及龐大的數(shù)據(jù)處理，以及不同性質(zhì)客戶的合理評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等實(shí)操問(wèn)題。就我們了解，目前行業(yè)尚沒(méi)有特別成熟的操作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?！钡掳罨鹑耸勘硎尽?

滬上某大型基金公司內(nèi)部人士透露，該公司渠道銷售也設(shè)立了客戶盈虧情況的相關(guān)考核指標(biāo)。

不僅基金公司，一些基金銷售渠道也有類似考核。

第三方基金銷售機(jī)構(gòu)——盈米基金就將用戶的獲得感作為重要的績(jī)效考核要求。把用戶的持有時(shí)間、復(fù)購(gòu)率等因素作為績(jī)效考核參考因子，具有實(shí)操價(jià)值。

服務(wù)指標(biāo)重要性提升

在公募基金向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)的背景下，從唯規(guī)模論轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫝钟腥双@得感與長(zhǎng)期收益將是大勢(shì)所趨。

上述華南基金公司市場(chǎng)人士認(rèn)為，獲得感是一種主觀感受，需要量化指標(biāo)的支撐。比如將投資者教育相關(guān)活動(dòng)的情況納入?yún)⒖贾笜?biāo)，引導(dǎo)銷售部門全面提升投教工作質(zhì)量。

德邦基金介紹，近年來(lái)公司銷售體系考核，除銷售業(yè)績(jī)類結(jié)果指標(biāo)外，開始關(guān)注投資者教育、投資者評(píng)價(jià)等服務(wù)指標(biāo)；反洗錢、職業(yè)道德、廉潔從業(yè)等合規(guī)維度的指標(biāo)權(quán)重也在提高。

在提升投資者獲得感方面，不少基金公司從投研、銷售、產(chǎn)品等多維度著手，以提升客戶盈利體驗(yàn)為導(dǎo)向，堅(jiān)持逆向營(yíng)銷。

華寶基金董事長(zhǎng)黃孔威日前指出，基金業(yè)需要通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)、投資、營(yíng)銷等全周期管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。在銷售上，以提升客戶獲得感為目標(biāo)，以專業(yè)化服務(wù)提升信賴感。

“造成客戶投資獲得感不高、投資體驗(yàn)感不佳現(xiàn)象的原因非常復(fù)雜，包括資本市場(chǎng)走勢(shì)、基金管理人投資能力，還涉及銷售機(jī)構(gòu)的銷售行為以及投資者主觀行為等?！蹦彻靖吖鼙硎?，針對(duì)“基金賺錢、基民不賺錢”這一行業(yè)痛點(diǎn)，適配的產(chǎn)品和有溫度的服務(wù)應(yīng)該成為兩大解決抓手。

上述高管認(rèn)為，要做到這兩點(diǎn)，加強(qiáng)投資者教育和陪伴至關(guān)重要?！巴顿Y者服務(wù)和教育不能是錦上添花，而是要貫穿到財(cái)富管理服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中，規(guī)模最終會(huì)是客戶理財(cái)體驗(yàn)、盈利體驗(yàn)改善后自然而然的結(jié)果。”

基金銷售考核的“指揮棒”正悄然生變，但這尚需要長(zhǎng)時(shí)間才能見(jiàn)效。

上述華南某基金公司市場(chǎng)人士表示，目前看，在客戶端帶來(lái)的效果還不明顯，或者說(shuō)傳導(dǎo)路徑還有待觀察。但至少在基金公司銷售團(tuán)隊(duì)這一端，大家改變了過(guò)去銷售導(dǎo)向的粗放發(fā)展模式，對(duì)于怎樣提升投資者獲得感有了更加明確的目標(biāo)。“但這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也需要市場(chǎng)參與各方的協(xié)同努力。沒(méi)辦法做到立竿見(jiàn)影，但至少可以在正確的道路上多做一些努力?！?/p>