中國網(wǎng)財經(jīng)1月18日訊（記者 郁林）“在主營業(yè)務停滯不前、業(yè)績連續(xù)下滑的背景下，推出BIP3產(chǎn)品之后，用友能否借助組織變革重新殺出一條路？”1月17日，資本市場評論人士“角爺”針對用友網(wǎng)絡日前組織架構調(diào)整等舉措認為，當前企業(yè)SaaS云服務行業(yè)競爭白熱化，特別是阿里、騰訊等巨頭開始介入，部分央企也在自研自給，市場已成為一片紅海。而此時借組織架構調(diào)整挽救業(yè)績下滑，用友網(wǎng)絡面臨的最大問題卻是，時間真的不多了。

近日，用友網(wǎng)絡官方微信發(fā)文《用友升級大型企業(yè)業(yè)務組織，深化行業(yè)，為客戶創(chuàng)造更大價值》，“官宣”了這場重大組織變革的開始：用友一改過去以“地區(qū)為主，地區(qū)+行業(yè)”的組織模式，變成“以行業(yè)為主，行業(yè)+地區(qū)”的運行結構，快速組建了23個行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，為填充新的組織架構，用友近期開啟了大幅“招聘”動作——“向同行雙倍薪資挖人”。

用友銷售模式的調(diào)整和銷售人員快速擴張，引起了行業(yè)的關注。

(資料圖片僅供參考)

“新的SaaS產(chǎn)品交由3位經(jīng)驗豐富的銷售人員，且銷售人效達到人均成本3倍以上，是企業(yè)開啟銷售擴張的前提條件?！备叱少Y本創(chuàng)始合伙人洪婧在日前“2022中國SaaS大會上”表示，銷售無序擴張是中國SaaS企業(yè)發(fā)展的陷阱之一，一些SaaS企業(yè)高歌猛進式地招聘銷售，過了三個月后才發(fā)現(xiàn)大部分人無法成單，隨后又被迫裁員，最終團隊在“究竟是銷售打法不對、產(chǎn)品不行、還是客戶選的不對”等靈魂拷問中反復撕裂。

就用友網(wǎng)絡此番基于銷售模式的組織架構調(diào)整而言，資本市場也對此能否挽救公司業(yè)績虧損、大客戶流失等困局，疑慮重重。

增收不增利，“云茅”陷困局

公開資料顯示，用友網(wǎng)絡專注企業(yè)軟件與企業(yè)服務市場34年，是中國和全球領先的企業(yè)與公共組織云服務和軟件提供商，在業(yè)界有著“云茅”之稱。

用友網(wǎng)絡的云服務經(jīng)營模式為向企業(yè)客戶與公共組織提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服務，根據(jù)客戶需求可以采用公有云、私有云或混合云技術架構的部署方式。

根據(jù)公司年報數(shù)據(jù)，用友網(wǎng)絡2019-2021年的研發(fā)費用率分別為19.16%、17.11%、19.07%，均低于20%，且均低于同期銷售費用率。截至2022年7月，用友網(wǎng)絡共有888件專利，作為行業(yè)頭部企業(yè)，用友這一專利數(shù)量在行業(yè)同類企業(yè)中并不突出。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，用友網(wǎng)絡的產(chǎn)品在企業(yè)用戶重點關注的領域存在部分缺陷，如財務方面僅提供基礎財務核算與記賬功能；供應鏈方面缺少供應商協(xié)同應用；制造領域缺少PLM、多工廠協(xié)同計劃、MES等應用；不支持多組織架構、不支持多核算體系；全渠道營銷方面缺乏BBC、O2O等應用；云原生平臺較弱等，“這些產(chǎn)品端的不足，再強大的銷售也很難彌補，企業(yè)客戶都是很理性的”。

與此同時，用友網(wǎng)絡重點關注的大企業(yè)客戶領域，由于大企業(yè)的定制化要求更高，開發(fā)成果很難復用，開發(fā)成本居高不下，也影響了公司成本控制的力度。

數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年間，用友網(wǎng)絡的營收平穩(wěn)提升，分別錄的85.10億元、85.25億元和89.32億元營收，同比分別增長10.46%、0.18%、4.73%，2022年前三季度營收55.95亦增長了13.43%。

不過，在用友網(wǎng)絡營收增長平緩的情況下，其各項費用卻在高速增長。例如2021年，用友網(wǎng)絡營收增長不足5%，但其銷售費用、管理費用和研發(fā)費用分別同比增長了31.7%、11.3%和16.2%。

自2019年來，用友網(wǎng)絡的銷售凈利率急速下滑，從2019年的15.53%下滑至2021年的7.64%，2022年前三季度已為負值，銷售凈利率-10.77%。

這也直接導致了用友網(wǎng)絡增收不增利的情況。2019-2021年用友網(wǎng)絡實現(xiàn)凈利潤11.83億元、9.89億元和7.08億元，呈顯著下滑態(tài)勢。2020年和2021年的下滑幅度分別為16.43%和28.18%，下滑幅度在加快。2022年前三季度，用友網(wǎng)絡已經(jīng)在營收增長的情況下，卻大幅虧損了5.40億元，同比下滑525.00%。

組織架構調(diào)整難破局

陷入困局的用友網(wǎng)絡，開始通過組織架構調(diào)整“自救”，試圖通過爭奪細分行業(yè)客戶的方式，增強銷售能力。

據(jù)悉，用友網(wǎng)絡此前一直是以分公司為主的經(jīng)營模式，即“地區(qū)+行業(yè)”的模式，由每個地區(qū)的分公司覆蓋和服務多領域和行業(yè)的客戶，此輪組織架構調(diào)整，改為“行業(yè)+地區(qū)”模式之后，未來公司將更加聚焦關注行業(yè)客戶的服務。

但業(yè)內(nèi)人士對此并不看好：每個行業(yè)面臨的企業(yè)管理痛點、難點并不相同，簡單調(diào)研一下行業(yè)，就需要數(shù)月時間，更遑論針對這些痛點難點進行重點攻關和研發(fā)，用友網(wǎng)絡想以此為抓手，同時突破多個行業(yè)，可以算是選了“hard模式”，而其首要解決的，則是人才問題。

“基于新的業(yè)務組織模式，用友也歡迎更多有志于行業(yè)數(shù)智化的專家人才加入用友?！庇糜丫W(wǎng)絡在官方發(fā)文中表示。

據(jù)了解，用友網(wǎng)絡新組建的23個行業(yè)板塊的總經(jīng)理，由此前用友各地分公司的總經(jīng)理競聘上崗而來，并無行業(yè)專家背景與經(jīng)驗，這些原先以區(qū)域開發(fā)為主的負責人，在轉(zhuǎn)型行業(yè)開發(fā)后，未來對深耕垂直領域的廠商進行人才挖角或是必然之舉，這將對SaaS行業(yè)同業(yè)廠商，尤其是中小廠商影響巨大。

據(jù)相關人士透露，用友為了彌補人才短板，針對同業(yè)廠商的人員進行了高薪挖角，“同類崗位甚至開出兩到三倍的薪資，對軟件行業(yè)人力資源市場的薪資門檻產(chǎn)生沖擊，這種短期行為，可能會加劇行業(yè)惡性競爭，引起新的紛爭”。

此外，業(yè)內(nèi)人士表示，用友網(wǎng)絡此次組織架構的重大調(diào)整，或?qū)矶唐趦?nèi)成本增加、市場份額流失等次生問題。

據(jù)分析，用友網(wǎng)絡此前的“地區(qū)+行業(yè)”模式，讓分公司與本地客戶間建立了比較成熟的合作關系，此次調(diào)整成行業(yè)為主的模式，分公司擔任的職能也由多領域性的地區(qū)覆蓋型，變?yōu)橹鞴バ袠I(yè)型，原本的客戶關系、銷售人員等成熟體系就會被打破，產(chǎn)品研發(fā)團隊、技術團隊、售后團隊等都需要重新培訓或者招聘，成本可能大幅增加，短期內(nèi)還將面臨原有市場流失的巨大風險，“未來發(fā)展怎么樣不好說，但短期陣痛，包括銷售成本上升、市場份額下滑這些，肯定是難免的”。

就當期業(yè)績而言，這種調(diào)整帶來的沖擊也會直接反應在股價和市值上。1月17日，用友網(wǎng)絡收報23.65元/股，跌0.96%。相較2022年年初最高點40.11元/股時，市值一年內(nèi)縮水已超過500億元。

“以幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務增長為口號的SaaS廠商，自己的股東一年卻虧掉了500億?！币晃恍袠I(yè)人士對此評論道。